熱血係長がお届けする不定期コラム

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オレ流　ブルーオーシャン戦略

2008.11.17

今回は「顧客獲得」についての私見をお伝えしたいと思います。

視点を変えることでマーケットの発見を

マンション経営の場合、「学生」「昼勤務の社会人」などのいわゆる優良顧客（!?）ばかりを受け入れようとすれば、そこには高度な競争が生まれ、当然に価格競争が発生します。

私は現役の賃貸仲介業時代は、敢えてその競争に巻き込まれぬよう「水商売」従事者たちに的を絞って顧客獲得を目指してきました。

京都と言えば「学生」が入居者獲得には最も注目される客層であり、当然、同業者間の競争も半端ではありませんでした。大学付近の仲介業者の多さには驚きます・・。

しかし私は視点を変え、 「祇園」という大きなマーケットがあるではないか、ブルーオーシャンがあるではないか、 そう思い労力を集中投下していました。大まかなリスクは以下です。

リスクをメリットに

家賃滞納者が多い
モラルの意識レベルが低い
早期退去の可能性が高い
生活時間帯が違う

これらが世間で言われている「水商売」の方を敬遠する大まかな理由です。

しかし、需要があるのに供給が少ないことが商機だと思ったのです。

家賃滞納リスクについては保証会社の付帯によりおおよそヘッジできましたし、モラルについては、組織のヘッドからの紹介、つながりの中からの紹介を軸に集客したため、‘迷惑をかけられない’抑止がありました。

早期退去リスクについては解約予告期間を通常の「一か月前」から「二か月前」とし、契約書に盛り込むだけでなく、契約時に遡って十分な周知を施すに尽力しました。（行き過ぎについては以前述べました通りです）「貸さない勇気について」

しかしこの「水商売」従事者らを取り込むには、みんなが見逃しがちな大きなメリットもあるのです。

賃料単価が高い
紹介が多く、顧客獲得コストが低い
入居後のクレームが少ない

連絡の手段を電話（通話）に偏らず、ケータイメールにシフトしたことも功を奏したと思います。

彼ら（彼女ら）は職業柄ケータイは肌身離さずもっているんですね。

ただし電話には出たがらない・・。仲介業者側からは「紙」ベースで情報提供をしますが、水商売顧客層にとってはケータイメールが最も手軽なツールなんです。

たとえば、開栓手続きに必要な電力会社、ガス会社の連絡先なんかを紙で渡しても、彼ら（彼女ら）はすぐに無くすんです。

そんなもんなんです。

でもケータイに送ってあげればすぐに登録するか、メモることなくダイレクトに連絡できるんですね。

保存も容易にできます。それが水商売顧客層にとってのセンターピンなんですね。他にも

物件住所
不動産会社の連絡先
必要書類
役所の連絡先
引っ越し業者

を入れることで、より簡単に引っ越しの段取りをつけることが出来ました。

業界最大手の仲介業者で関西一位となった勝因

上記から言えることは、顧客層により伝達手段は異なり、事業者側の一律ルールにはめ込むべきではない、ということです。

電話・FAX・Eメール等、顧客ごとに扱うツールを変遷して行くことが容易にできれば、顧客満足度を上げ、生産効率を上げることができるでしょう。

しかし、大企業ではやはり「安定」がある一方で「しがらみ」が多いんですね。

「欲しい情報を、欲しい時に、欲しい分だけ」お届けしたことが僕が一時、業界最大手の仲介業者で関西一位となった勝因と言えるでしょう。

プライベートな時間も遮りましたが、楽しくて仕方がなかったのです。

大手企業ほど「○○でなければならない」との考え方、手法に固執して本当の消費者ニーズを掘り起こせないんですね。

ルールには反しましたが、個人ケータイからユーザーへダイレクトに情報発信することで、どれだけ顧客獲得に貢献したかを考えると、もたらす利益はとても無視できません。

同じ商品であっても「○○さんから買いたい」のであって、そこには代替がきかない

とはいえど、やはり個人ケータイをもってやりとりすることは、個人情報保護や情報漏洩等の現代の問題からもやはり採用するべきではありません。

したがって社用ケータイ等で顧客の要望にキメ細かく対応することこそが、顧客満足度を高めるには極めて重要な要因でしょう。

同じ商品であっても「○○さんから買いたい」のであって、そこには安易に代替がきくものではありません。

そこにいち早く気づくべきなのですが、やはりそれは不祥事を世間から叩かれやすい「大企業」のもろさなんですね。

さて不動産大不況の現在、「関西一になるんだ」って気概、忘れちゃいけないって思います。

活字から生まれるメラメラするパワーって感じたことありますか？不況に物怖じせず、増収増益を続ける剛腕社長のこんな本は如何でしょう。。

「人を動かす人になれ」　永守重信　著